01
DeltaSales / Первый Бит
Когда команда не хочет меняться
Собрали систему управления продажами так, чтобы изменения не зависели от личной позиции отдельных сотрудников.
Система
Собрана
Команда
Перестроена
Управление
Оцифровано
Система продажIT · B2B · SaaS
РОП – НЕАРХИТЕКТОРПРОДАЖ
РОП — администратор уже готовой функции продаж.
Его задача — управлять системой, а не собирать её с нуля.
11+лет в системном масштабировании продаж
35дней на сборку системы
17элементов готовой функции
Система продаж
РОПы приходят и уходят.
Система остаётся.
Знакомая ситуация?
Наняли РОПа.
Прошло 2–3 месяца.
Результата нет.
01
Переделывается CRM
Меняются отчёты, этапы, процессы и правила работы с данными.
02
Переписываются регламенты
Каждый новый руководитель приносит своё понимание того, как должен работать отдел.
03
Планы не выполняются
Начинается поиск причины, а вместе с ним — новые планы, отчётность и переделки.
04
Снова ищут менеджеров
Вместо управления продажами РОП погружается в бесконечный найм и адаптацию.
Модель
Сначала
функция.
Потом РОП.
Шаг 01
Собираем функцию
Стратегия, процессы, CRM, регламенты, метрики, инструменты управления и правила работы команды.
Шаг 02
Ставим РОПа
Руководитель получает готовую коммерческую функцию и занимается её управлением, а не изобретением заново.
Шаг 03
Управляем цифрами
Результат привязывается к понятным показателям, а не к ощущениям руководителя от того, насколько хорошо работает команда.
Результат
РОП не начинает с нуля
Новый человек приходит в уже собранную функцию и быстрее выходит на управление результатом.
Готовая система
Что именно получает РОП.
Не презентацию и не набор советов. Конкретный набор элементов, которыми руководитель может управлять каждый день.
01
Матрица кросс-продаж
Понимаем, что и кому продавать дополнительно.
02
Апсейлы
Отдельно фиксируем технологию увеличения сделки.
03
Отстройка от конкурентов
Продавец понимает, почему клиенту покупать именно у нас.
04
Цепочки касаний
Прогрев и закрытие сделки — не случайный набор сообщений.
05
Координации отдела
Понятно, что происходит внутри команды и кто за что отвечает.
06
Работа с возражениями
Системная отработка типовых возражений клиентов.
07
Распорядок дня
У менеджера и РОПа есть понятный ритм работы.
08
Отказники и зависшие сделки
Отдельная работа с тем, что обычно просто бросают.
09
Найм МПП и РОП
Профиль, отбор и понятная система найма.
10
Отчетность
Руководитель видит ключевые показатели отдела.
11
Полевое сопровождение
Менеджеров не только обучают — их сопровождают в работе.
12
Продающие скрипты
Скрипты работают как инструмент и регулярно корректируются.
13
1 на 1 РОПа и МПП
Есть понятная структура регулярных разговоров.
14
Финансовая мотивация
Система мотивации для менеджеров и руководителя.
15
Цифровая гигиена
CRM отражает реальную работу с клиентами.
16
Повторные продажи
Работаем не только за новым клиентом, но и с текущей базой.
17
Цифровая воронка
Этапы сделки, переходы и конверсии находятся под контролем.
Цифровая гигиена
CRM должна
показывать
реальность.
Если в CRM нельзя понять, что происходит с клиентом, воронкой и менеджером — руководитель управляет не продажами, а своей фантазией.
Sales dashboard
LIVEВоронка
428
активных сделок
Конверсия
24,8%
текущий показатель
Динамика
+18,4%
Кейсы
Система должна
давать деньги.
Не внедрение ради внедрения. Каждый элемент должен быть связан с коммерческим результатом.
02
Тензор
Рост на существующей базе
Выстроили работу с текущими клиентами и точки роста внутри уже существующей клиентской базы.
Средний чек
×1,5
Отток
−3%
LTV
+15%
Проникновение продукта
×2
03
Мой Класс
Вернуть тех, кого уже потеряли
Запустили системную реанимацию оттока: сегментация, сценарии контакта, работа с возражениями и контроль результата.
Отток
−17%
Затраты
−24,5%
Конверсия реактивации
7%
Реактивация
30% плана компании
04
Тензор / Saby
Найти свой сильный сегмент
Определили наиболее перспективные направления и выстроили вокруг них системную коммерческую работу.
Выручка 5 направлений
+280%
Использование функций
+75%
Повторные продажи
85%
Годовой план
190%+
Управление
РОП —
администратор
функции.
Понимает цель
Знает, какой результат должен давать отдел и из каких показателей он складывается.
Управляет цифрами
Видит отклонения и понимает, какое управленческое действие нужно сделать.
Управляет людьми
Использует готовые правила найма, адаптации, мотивации и развития менеджеров.
Не изобретает систему
Его задача — поддерживать и развивать функцию, а не строить её с нуля каждые полгода.
Обо мне
Более 10 лет
строю
B2B IT-продажи.
Начинал с самостоятельных продаж и построения отделов, затем перешёл к управлению через РОПов и развитию руководителей.
Выстраивал активные продажи через прямые и партнёрские каналы, развивал холодные продажи, коммерческие направления и системы управления командами.
Сейчас собираю коммерческую функцию так, чтобы бизнес не зависел от конкретного руководителя отдела продаж.
Системное мышлениеB2B ITРазвитие направленийАвтоматизация
Конечный результат
Наёмный РОП
приходит не строить.
Он приходит управлять.
Если устали каждый раз
начинать продажи заново —
давайте соберём систему.
Расскажите, что сейчас происходит с продажами и РОПом. Я покажу, где бизнес теряет деньги и что можно собрать до найма следующего руководителя.